Atrakcyjnie napisane studium przypadku może okazać się potężnym narzędziem wspierającym sprzedaż w firmie. Przekonanie klienta do zakupu nie jest łatwe, jednak posiadając efektowne i przemyślane Case Study możesz pozostawić konkurencję daleko w tyle. Największą zaletą tej metody jest pokazanie potencjalnemu klientowi tego, w jaki sposób może rozwiązać swój problem wykorzystując oferowane przez Ciebie produkty lub usługi. Studia przypadków są w pewnym sensie podobne do referencji, bo i tutaj zamieszcza się opinie dotychczasowych klientów lub krótkie wywiady z nimi, jednak rekomendacje nie dają tak dużych możliwości co Case Study. Tworząc studium przypadku nie zachwalasz swojego produktu opisem jego zalet. Kluczem do przekonania klienta jest bowiem realność oferty. Pokazujesz zatem zastosowanie produktu w konkretnych sytuacjach oraz udowadniasz korzyści, jakie daje on klientowi. Dla czytelnika nie ma nic bardziej wiarygodnego i ciekawego, jak przeczytanie interesującej narracji o konkretnym przypadku, a jeszcze lepiej, gdy opisujesz problemy konkurencji potencjalnego klienta oraz sposoby ich rozwiązania i rezultaty. (Więcej o zachowaniach konsumentów przeczytasz tutaj.)
Elementy składowe Case Study
- Informacje o kliencie – aby studium przypadku było wiarygodne musisz zaprezentować swojego klienta, przedstawić jego profil oraz pozycję w branży. Im więcej informacji, uda Ci się uzyskać, tym wiarygodność będzie większa. Oczywiście potrzebna będzie jego zgoda na publikację danych.
- Problem – tutaj należy przedstawić konkretne potrzeby, jakie miał klient przed zakupem produktu lub usługi. Zaprezentować trzeba cel oraz oczekiwania związane z zakupem.
- Rozwiązanie – w tym miejscu musisz opisać konkretne działania, jakie wykonałeś dla opisywanego klienta. Jeśli jest to sprzedaż produktu, zaznacz jaki produkt został zakupiony, podaj jego cenę i właściwości.
- Rezultat – pisząc o efektach wspomnij o tym, co klient osiągnął dzięki transakcji. Warto napisać o rezultatach zauważalnych oraz tych, które są przewidywane w najbliższej przyszłości.
Metody pisania Case Study
- Zadbaj o atrakcyjną formę – w przypadku Case Study nie musisz się obawiać, że treść będzie nudna. Jest to jedno z najbardziej atrakcyjnych narzędzi marketingowych, które zawsze jest chętnie czytane. Jeśli jednak wzbogacisz swoje studium o multimedia, zyskasz jeszcze więcej. W celu zwiększenia atrakcyjności Twojego Case Study możesz dodać zdjęcia oraz wykresy, które będą oderwaniem od tekstu czytanego. Doskonale sprawdzają się też formaty video. W przypadku oferowania innowacyjnego produktu nawet wskazane jest nakręcenie krótkiego clipu ukazującego wszystkie jego możliwości i sposoby jego wykorzystania.
- Pisz o wiarygodnych klientach – zdobycie informacji zwrotnej od klienta kupującego produkty/usługi zajmuje sporo czasu, ale tylko tak możesz zrobić profesjonalne studium przypadku. Po drugie czytelnicy doskonale potrafią wyczuć, kiedy Case Study jest niewiarygodne, a więc nie idź na skróty. Do analizy własnych raportów dorzuć pogłębione wywiady z Twoimi rzeczywistymi klientami. Nie tylko zyskasz zaufanie, ale przy okazji poznasz opinie o swojej ofercie.
- Używaj formy poradnika – nie każde studium przypadku musi mieć podobną formę. Dobrym sposobem na zwiększenie atrakcyjności narracji jest używanie porad, a więc zdań odpowiadających na najbardziej nurtujące klientów pytania typu: „Jak zastosować dany produkt w praktyce?” lub „Jaką wiedzę należy nabyć, aby optymalnie korzystać z proponowanego rozwiązania?”.
Najczęściej popełniane błędy
Stworzenie atrakcyjnego dla czytelnika Case Study nie jest zadaniem prostym. Trzeba pamiętać, aby unikać podstawowych błędów popełnianych przy jego tworzeniu, a należą do nich między innymi:
- Pisanie historii, która nie jest ciekawa – decydując się na tworzenie i pokazywanie potencjalnym klientom Case Study musisz pamiętać, że tylko ciekawa treść utrzymywana w intrygującej narracji może spowodować przeczytanie opracowania z zapartym tchem.
- Zmyślone historie – tylko autentyczna historia może zbudować wiarygodność firmy. Jeśli zmyślisz opisywany przypadek to miej na uwadze to, że wieści w Internecie szybko się rozchodzą. Taka próba zdobycia zaufania może się okazać strzałem w kolano.
- Pisanie studium przypadku przez klienta – jeśli zlecisz swojemu klientowi napisanie Case Study z pewnością będzie ono wiarygodne, jednak może w nim zabraknąć Twojej głównej myśli, którą chciałeś przekazać tworząc opracowanie.
- Brak informacji o kliencie – jest to jeden z najważniejszych elementów każdego Case Study. Czytelnik zawsze przed rozpoczęciem czytania chce wiedzieć o kim jest mowa, bo dzięki tej wiedzy porównuje dane przedsiębiorstwo do swojego i wyciąga wnioski.
- Długie opracowanie – nawet jeśli dany przypadek jest wyjątkowo ciekawy, nie warto prezentować wszystkich danych. Raport nie może odstraszać długością, bo mało kto wytrwa do końca. Optymalnie jest wtedy, gdy mieści się w przedziale 500-1000 słów i posiada multimedia.
Podsumowując:
Case study może być silnym argumentem wspierającym ofertę sprzedaży i mocno podnieść skuteczność działu handlowego. Warto jednak pamiętać, że studium przypadku powinno zainteresować czytelnika, a więc najlepiej pisać je w formie opowieści, zaciekawić, zbudować napięcie niczym w powieści kryminalnej i pozwolić na wyciągnięcie przez czytelnika samodzielnych wniosków. Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci w momencie czytania Case’a wyobrażają sobie siebie na miejscu bohatera raportu, a więc weź to pod uwagę już na samym początku. Optymalne rozwiązanie to oczywiście stworzenie opracowań dla każdego produktu lub usługi, jakie oferujesz. Dzięki temu klienci łatwo będą mogli wyobrazić sobie zalety Twojej oferty. Tworząc dokument pamiętaj też o trzymaniu się stałej struktury, a więc czterech głównych elementów, które zostały przedstawione powyżej.